Egy jól elkészített esettanulmány-videó a marketinged egyik legjobb fegyvere lehet, hiszen leendő vevőid nem csak egy leszállított terméket vagy megoldást ismernek meg részleteiben, de egy már korábban nálad vásárolt vevő személyes véleményét látják és hallják arról. Tájékoztat, de azt a leghitelesebb, legmeggyőzőbb módon.
Tegyük fel, hogy elgondolkoztál már eme szuperfegyver használatán. Hadd segítsek néhány fontos részletet tisztázni, így képben leszel, mikor megrendeled ezt valakitől. A cikk végén példákat is mutatok majd.
Ez most “testimonial” videó vagy esettanulmány?
Aki nem ismerné: a testimonial a marketingben gyakran használt ügyfélvélemény vagy ügyfél általi ajánlás, amely lehet szöveges, hanganyag, videós. A lényege, hogy egy meglévő ügyfeled őszintén és lelkesen elmeséli, hogy milyen szuper a terméked vagy szolgáltatásod.
Ezzel szemben az esettanulmány eredetileg kifejezetten objektív, tény alapú leírása volt például egy sikeres munkának. Konkrétabban: megmutatja, hogy az ügyfeled szembenállt egy kihívással, és azt a te termékeddel vagy megoldásoddal leküzdötte, aminek nyomán pl. X százalékkal csökkent a selejtes termékeinek aránya, Y százalékkal növekedett az árbevétele, az ügyfélelégedettség pedig felment 7.3-ról 8.4-re. Az esettanulmányban Te is megjelenhetsz, aki szakértője vagy a területnek, elmondod, hogy ez a projekt miben volt egyedi, más, mint a többi.
Amit mi javasolunk, az a kettő kombinálása (testimonial+esettanulmány). Az ügyfél természetesen benne van, mesél, de a termék / megoldás is hangsúlyosan, részleteiben megjelenik, megmutatjuk az ügyfél előtte – utána állapotát, ha tudjuk, akkor adatokkal alátámasztva. Mivel mi így használjuk, a cikk további részében csak esettanulmánynak hívom, de olvasd úgy, hogy ennek az ügyfél véleménye és értékelése ennek mindig része.
Járulékos előnyök
Amikor elkészül egy ilyen videó, akkor egy céget könnyen magasabb polcra helyez a vevő szemében. Nemcsak a hitelesség miatt (hogy lám, a termék működik), de amiatt is, hogy szép, igényes tartalmat lát, amely magában is mutatja, hogy ez a cég ad a minőségre.
Mivel nagy a reklámzaj, ezt a “minőségi” benyomást aránylag nehéz elérni az ügyfél szemében, itt viszont saját szemével látja – ezzel pedig emelkedik a cég márkaértéke is.
Mire figyelj?
Minden szép és jó, de egy esettanulmány-videó elkészítése meglehetősen összetett feladat, ahol rengeteg szempont és megannyi buktató van. Ez a megrendelőre és a produkciós cégre is érvényes. Vegyük őket sorra:
-
A szereplő kiválasztása
Olyan vevőt mutass be, akinek az esete releváns a célcsoportnak. Ne egy marginális termékedet használja, hanem azt, amiből te profitot szerzel. Ahhoz, hogy azonosuljanak vele a leendő vevőid, nem a szimpátia fontos, hanem az, hogy (a már megoldott) alapproblémája olyan legyen, amivel ők is küzdenek. Mutasd be, hogy megoldható ez a kihívás vagy probléma!
-
Legyen személyes – és itt van tennivalód
Ahhoz, hogy hiteles legyen nem elég a szöveges testimonialok 1.0-ás megoldása, a keresztnévvel ellátott idézet, hiszen itt arccal fog szerepelni a vevőd. Ha valaki ezt nem szeretné vállalni (és igen, sokan vannak ilyenek), akkor őt használd szöveges testimonialra, és keress tovább. Lesznek előbb utóbb, akik szívesen elmesélik akár kamerának is, hogy milyen jó a terméked, de a legtöbb esetben őket személyesen kell őket meggyőznöd.
Pro tipp: tedd be a folyamataidba, hogy az átadás után megkérdezed a véleményüket, és legyen kész panel-szöveged arra, amikor felteszed nekik a kérdést a videóinterjúban szerepléssel kapcsolatban. Van olyan partnerünk, akinek ez automatizált, az NPS visszajelzőrendszerben történik, de olyan is, aki a nagyértékű (B2B ipari) termék átadása és beüzemelése után mindenkit személyesen hív fel, és ott mellesleg puhatolózik a lehetőségről. Ha vállalja az illető, szuper, de ne felejts el nyilatkozatot aláírni vele, hogy használhatod az interjút reklám célra.
(Extra kihívás a B2B szektorban, hogy olykor a szerződések nem engedik az ilyen kommunikációt, vagy az alsóbb döntéshozási szinteken nem merik bevállalni az engedélyezését. Mutass esetleg nekik egy példát, hogy milyen filmet szeretnél, hangsúlyozd a kölcsönös előnyöket és azt a publicitást, amit ők is élveznek majd. Nyomd meg egy kicsit a témát, hátha felterjesztik és engedélyt kap a projekt. Érdemes kitartónak lenni, láttunk már olyat, hogy a harmadik nekifutásra kapott zöld lámpát egy ilyen projekt.)
-
Mutasd be az ügyfél útját – a kiindulás is nagyon fontos
Ahogy korábban említettem, ahhoz, hogy a leendő vevőid bevonódjanak, szükséges, hogy hasonló alapproblémával induljon a nyilatkozatot tévő vevőd. Mutasd be nyugodtan, honnan indult, milyen gondokkal vagy kihívással küzdött. Hogyan választott ki téged, milyen kétségek voltak a fejében. Miután kapcsolatba kerültetek, hogyan oszlattad el a kétségeket. A vásárlás után hogyan vált be a termék vagy szolgáltatás? Mennyi idő után győződött meg róla, hogy a lehető legjobb döntést hozta? És ami talán a legfontosabb, azt az alábbi pontban fejtem ki:
-
Ne csak a megoldást mutasd be, hanem azt, amit lehetővé tett (enabling).
A terméked vagy megoldásod lehetővé tesz valamit, amire a vevőd vágyott, de el nem érhette. Most már akár a napi rutinjának része. Ezt mesélje el a vevő, de akár be is mutathatod videón. Jó példa erre Anikó, aki imádott kertészkedni, de egészségi állapota ezt nem tette lehetővé, egészen addig, amíg… – lásd a videót a végén.
-
Műfaji sajátosságok: ez egy (vagy több) interjú sok vágógéppel. Nem rövid, de hosszú
Itt nyugodtan felejtsd el, hogy “az első 5 másodperc a fontos”, meg hogy “45 másodpercesnél hosszabb videót nem érdemes csinálni”. Ez nem “Top of Funnel” tartalom, ez már azoknak szól, akik tudják mi a problémájuk, aktívan keresik a megoldást, és éppen választani fognak, melyiket vegyék igénybe. Tapasztalatból mondom, hogy egy kilenc perces videót, amit eleve sokan megnéztek, egészen a lezárásig 50% végignézett. Mert érdekli, mert van egy problémája, és látni akarja a megoldást.
-
Az eladó/szolgáltató is szerepelhet benne, sőt!
Ebben a videóban te is megjelenhetsz. Ha személyesen ismered a vevődet, és a problémáját, tudsz róla mesélni: ebből látszik a törődés és figyelem. Ha személyre szabott a megoldás, akkor bűn kihagyni ezt a lehetőséget. Ha a vevőd egy célcsoport élő megtestesülése, akkor nyugodtan használd ezt ki: mesélj róla, hogy ennél a csoportnál (írd körül szóban a jellemzőit!) ez-az tipikus probléma. Minél több jellemzőt felfestesz, annál biztosabb, hogy a leendő vevő magára ismer.
-
Nyugodtan edukálhatsz, ha nem teljesen kézenfekvő a szolgáltatás mibenléte vagy magas árú összetett termékről van szó.
Ha már szerepelsz a filmben (vagy akár egy szakértő kollégád), akkor használd ki, és meséld el azokat a részeket, amire amúgy is gyakran rákérdeznek az ilyen vevőid. Oszlasd el a kétségeket, ha kell ismertesd a folyamatot, de röviden, lényegre törően.
Mondd el, mutasd be, hogy miben vagytok jobbak másoknál. -
Több mutációt is készíthetsz a videóból
Ha olyan marketing folyamataid vannak, ahova ez beleillik, nyugodtan készíttess rövidebb verziókat. A teljes film odafigyelést igényel a nézőtől, de bevonódást ad a végén – nem mindenki kész rá, hogy megnézze. De az anyag bizonyos részeit használhatod ízelítőnek: készíttess kis vágatokat, ami épp csak a problémát veti fel, vagy a vágyott állapotot mutatja és ezt használd a számodra ideális platformon a közönséged felé. Remarketingben mehet a hosszabb videó, vagy a feliratkozóidnak, de a sales folyamatodba is beépítheted.
Még egy tipp: ha például négy előnye is van a termékednek, akkor így is szétszedheted a filmet, egy-egy előnyre koncentrálva – erre is mutatok példát a végén. -
Légy empatikus, és figyelj a vevődre
Ez a film alapvetően neked készül, hogy a te leendő vevőidet meggyőzze. Az interjút adó vásárlódat már rávetted, hogy szerepeljen, de ez még nem elég: az odafigyelésed nem lankadhat. Az egész folyamat során empatikusnak kell lenned felé, hiszen az arcát adja az egészhez, legyen hát olyan a végeredmény, amit ő is szívesen oszt meg. Kezeld partnerként, és ő lesz a legaktívabb támogatód, amikor mindez publikálásra kerül.
-
A filmes csapat
Sok jó videós csapat van ma itthon, akik szép munkákat csinálnak, ahogy sok marketingcsapat is van, akik segítenek neked a vevőid fejével gondolkodnod. Viszont kevés az olyan csapat, amelyik ezt a kettőt ötvözi. A jó hír, hogy épp az egyikük oldalán olvasgatsz.
A lényeg: olyan videós csapatot válassz, aki mindezt, amiről eddig szó esett biztosan megvalósítja, megvan hozzá a technika (kamera, hang, fény), a személyi feltételek, a marketing célú videó szemlélet és a tapasztalat.
Az interjúnál pedig nemcsak kérdez és instruálja a riportalanyt, de átlátja milyen üzenetet szeretne a megrendelő átadni, és addig nem nyugszik, amíg ez közérthető formában valahogy el nem hangzik a vevő szájából.
A legjobb körülmények
Mint minden eszköznek, az ilyen esettanulmány-videónak is van olyat terepe, ahol úgy hasít, mint Rambo a dzsungelben. Nézzük mik ezek:
-
Ha egy termék vagy szolgáltatás bonyolult
Egy hosszabb videónál nincs alkalmasabb, hogy átmenjen egy összetett termék minden részlete. Ráadásul ha ez ügyfélsztoriba van ágyazva, minden rész értelmet kap
-
Ha az adott termék magas árú
Már az, hogy ilyen videó készül róla, versenyelőnyt ad, de az árat itt lehet a legjobban megindokolni, hiszen érték oldalon nyilván nyújtja is azt az extrát, amiért a vevő fizet.
-
Ha a használata kézzelfogható / mérhető eredményt ad
Hiteles vélemény egy kézzelfogható végeredményről, amilyenre a vevőd is vágyik? Nem is kell többet mondanom.
Még mire lehet jó egy testimonial/esettanulmány videó?
-
Employer Branding
Amikor a munkatársak mesélik el személyesen, miért szeretnek nálad dolgozni. Ilyet készítettünk például a Vincotechnek.
-
Projektlezáró videódokumentáció
Ha támogatásban is részesült a projekt, akkor előírás lehet a fotós/videós dokumentáció. Akkor pedig érdemes azt szép minőségben megcsinálni, mint a PRoPART esetében tettük. (Ennek a nemzetközi projektnek az egyik résztvevője a Commsignia volt.)
Oké, de mennyibe kerül egy ilyen videó?
Sok tényező van, amitől függ az ár attól kezdve, hogy milyen messzire kell utazni a forgatáshoz, egészen addig, hogy hány interjú készül (pl. egyetlen helyett kettő a partnercégnél, és egy nálad), használunk-e speciális eszközöket/megoldásokat, mint a drón, vagy timelapse videó.
De hogy kézzelfogható támpontot adjak, egy egynapos forgatással és egy helyszínes kiszállással nálunk kb 380.000 Ft-tól indul az ár, amiért szép, meggyőző videót kapsz, marketinges fókusszal felépítve, megvágva, jogtiszta zenével, az adott platformra optimalizáltan.
Ha több megszólaló van, több helyszín, vagy további mutációkat, esetleg fotóriportot is kérsz a videó mellé, az nyilván pluszköltség.
Nekiállnál, de maradt kérdésed? Érdekel egy gyors konzultáció?
Ha felveszed velünk a kapcsolatot, egy 30 perces ingyenes konzultációval segíthetjük azt, hogy megtaláld a marketingedhez pontosan illeszkedő videót.
Dobj nekünk egy emailt (kérhetsz visszahívást), vagy keress minket ezen a számon: +36 70 314 8504
Miért csináltatnád épp velünk?
Mert több évtizedes nemzetközi tapasztalatunk van mind a marketing, mind a videós/fotós tartalmak terén. Mi ezt a két területet együtt csináljuk. Értjük, hogy a marketingben célközönsége és üzenete van egy videónak, tehát úgy készítjük el, hogy illeszkedjen a meglévő vagy leendő marketing folyamataidba, a meglévő márkádat építse tovább. A look & feel is felismerhetően a cégedre jellemző lesz.
Példák és referenciák a fentiekre:
- Vágyott állapot bemutatása:
Anikó nagyon szeretett volna kertészkedni. Most már örömmel meg is teheti. - Több üzenet/USP egy filmen belül:
A Piper 3D… 1. időt spórol, 2. ügyfélszerésben segít, 3. könnyen tanulható és kezelhető, 4. magyar nyelvű felhasználói felület és támogatás… stb.
Ezekből üzenetenkénti kisebb videó-mutációk is készültek amit a Piper 3D az ügyfél-edukálási folyamatban használ. A teljes videót itt tudod megnézni. - Többféle mutáció más célközönségnek
Az E&V Kft kétféle végeredményt kért a Szent József Iskolaközpont felújítását követően: az egyik az iskola megnyitásáról a szülők és tanárok felé, és egy kicsit részletesebbet a projektről, más hangsúlyokkal olyat, amit a leendő vevőik felé kommunikálnak. Ez azért is volt hasznos, mert az iskolából a tanárok, diákok, szülők is megosztották, így a cég remek munkájának a hírét organikusan is vitték.
Kinek készítettünk még esettanulmány-videókat?
A teljesség igény enélkül: NNG, BMM, Commsignia, E&V Kft, Piper 3D, Vincotech, PregnaScan… és néhány olyan cég, akiket most nem említhetünk, mert belső használatú anyagot kértek. A te céged lesz a következő?
